Zwei Tage Workshop. Gute Stimmung. Volle Flip-Charts.
Drei Wochen später macht das Team exakt das, was es vorher auch gemacht hat.
Das ist kein Einzelfall. Das ist der Normalfall.
Das Problem liegt nicht am Training
Die meisten Vertriebstrainings sind inhaltlich solide. Die Konzepte stimmen. Die Trainer wissen, wovon sie reden.
Das Problem liegt darin, was danach passiert. Oder genauer: dass nichts passiert.
Training endet, und damit endet die Entwicklung. Kein Follow-up. Kein Transfer in den Alltag. Keine Struktur, die dafür sorgt, dass das Gelernte auch unter echtem Druck abrufbar bleibt.
Neue Verhaltensweisen brauchen Zeit. Sie brauchen Wiederholung. Sie brauchen Situationen, in denen sie getestet, korrigiert und gefestigt werden.
Ein zweitägiges Seminar liefert das nicht.
Was wirklich fehlt: Transfer
Transfer bedeutet: Das, was im Training erarbeitet wurde, zeigt sich sechs Wochen später im echten Verhalten: im Kundengespräch, im Einwand, unter Zeitdruck.
Das passiert nicht von selbst. Es braucht:
- Praxisnahe Inhalte: keine abstrakten Modelle, sondern Methoden, die direkt in der nächsten Situation funktionieren
- Wiederholung im Alltag: kurze Impulse, Reflexion, konkrete Aufgaben zwischen den Einheiten
- Begleitung über das Training hinaus: Feedback und Korrekturen, wenn etwas noch nicht sitzt
Wer das weglässt, kauft gute Stimmung. Keine Veränderung.
Die richtigen Fragen stellen
Frag nicht nach dem Feedback am letzten Tag. Das ist fast immer positiv, weil die Energie noch da ist.
Frag nach dem Verhalten nach sechs Wochen:
- Werden Einwände anders behandelt?
- Führen die Verkäufer andere Gespräche?
- Hat sich etwas an den Zahlen verändert?
Wenn die Antwort auf alle drei Fragen „nicht wirklich“ ist, hat das Training nicht gewirkt. Egal wie gut es bewertet wurde.
Eine Frage, die es wert ist, vor jeder Buchung zu stellen:
Was passiert in der Woche danach?
Wenn es darauf keine klare Antwort gibt, ist das die Antwort.